نکاتی درباره فروش موفقت آمیز

یکی از مسائل داغ و کلیدی که هر کارآفرینی را درگیر خود می کند، این پرسش است که به چه نحوی از گروه فروش خود بازده بالاتری به دست آورد.

البته همین که چنین پرسشی طرح و بررسی می شود، معنایی جدید برای کسب و کارتان به بار خواهد آورد: اگر بتوانید بازده کاری این گروه را بالاتر از قبل ببرید، آنگاه پول بیشتری در حساب هایتان خواهید داشت و به موقعیت اقتصادی خود سر و سامان بیشتری خواهید بخشید، اما تصمیم گیری درباره مسیر درست همواره روشن و واضح نیست؛ دست کم برای بیشتر افراد دشوار است. اینجا دو مسیر ممکن را توضیح می دهیم. کارآفرینان و مدیران می توانند با فهم دقیق این دو مسیر در قبال وضعیت گروه فروششان دست به بازبینی بزنند.

(الف) مسیر نادرست: آنچه نمی خواهید انجام دهید دقیقا همان رویکردی است که اغلب کسب و کارهای کوچک انجامش می دهند. آنها بهترین فروشنده ها را به اختیار می گیرند و در صورت موفقیت، آنها را به موقعیت مدیر فروش، یا مدیر بخش یا حتی به جایگاه مدیر گروه ارتقا می دهند؛ اما باید به بستر طبیعی امور نیز نگاه کرد. بهترین افراد گروه فروش، نیاز به ترقی و پیشرفت دارند و به نظر می رسد که موقعیتی بهتر یا برازنده تر از پست مدیریت در کار نباشد، اما به محض اینکه چنین کاری می کنید، همه چیز از هم می پاشد. این مسیر برای موفقیت در فروش، عملا به اجرا در نمی آید. چرا؟ چون بهترین فروشندگان گروه فروش شما، دیگر به خوبی سابق نمی فروشند.

در عوض، تمام تمرکز آنها معطوف به این است که دیگر افراد گروه را در زمینه فروش کمک کنند و به راه بیندازند و حالا، برای افزایش وخامت اوضاع به مدیریت افراد می پردازند؛ عملی که احتمالا چندان مناسبشان نیست. منطقی به نظر می رسد که میزان فروش های شما رو به زیان داشته باشد، درست همان طور که مناسبات کارمندان در گروه فروش نیز تدریجا لطمه می بیند، اما اگر به این مساله بر حسب زمینه های دیگر نگاه کنید، آشکارا می شود دید که چرا این استراتژی به درستی عمل نمی کند.

آیا تصمیم درستی است که بازیکن خط حمله تیم فوتبال تان را بردارید و به او بگویید که در زمین بازی نکند و به جای آن بازیکنان سطح پایین تر را مدیریت کند؟ با این کار، او تمام وقتش را صرف آموزش به بدترین بازیکنان تیم خواهد کرد و این احتمال می رود که همه بازی های تان را ببازید. اصولی مشابه با مثال بالا درباره مدیریت بازیکنان تیم فوتبال، در زمینه مدیریت فروش در مقیاس جهانی نیز حاکم است و در موردش صدق می کند.

(ب) مسیر درست: استراتژی بهتری برای افزایش فروش ها وجود دارد، از جمله نکات مهم برای اینکه فروش ها با موفقیت توام باشد شامل چنین مواردی است:

(۱) بهترین افراد تیم فروش تان را انتخاب کنید و تمام تمرکز و کوشش تان را بر همان ها معطوف دارید. چون آنها کار خود را به درستی انجام می دهند، پس نیاز دارید به ایشان کمک کنید و آنها را تشویق کنید تا بهتر و بهتر بفروشند. از «بازیکن های» دیگرتان به خاطر همین بهترین فروشنده موقتا چشم پوشی کنید. سعی کنید از آنها در کارهای سطح پایین تر استفاده کنید. حتی اگر باید کارهای سطح پایین تری انجام شود، باز هم به هدف بزنید، اما هر کاری که می کنید، اجازه دهید بهترین افراد فروشنده گروه تان بر فروش در پروژه های بزرگ تر و مهم تر تمرکز کنند.

(۲) تا جای ممکن مانع از آن شوید تا بدترین یا ضعیف ترین فروشندگان به شما زیان برساند. اما پیش از آنکه برآشفته شوید، توجه داشته باشید که این مورد به معنای آن نیست که باید شروع به اخراج تصادفی این افراد کنید.

در عوض، به آنها وقت کافی و فراوان برای یاد گرفتن بدهید؛ اجازه دهید اموری را که شما به انجام می رسانید، بیاموزند، اما بعد از آنکه این فروشنده طرز عمل شما را یاد گرفت و فهمید، توجه دقیق و زیادی به طرز عمل وی معطوف کنید. به طور معمول، متوجه شدم که یک فروشنده باید ظرف ۹۰ روز، از کسب و کار شما و از راهنمایی ها و دستورالعمل های شما، به فهمی قابل اتکا و واجد صلاحیت دست یابد. اگر آنها نتوانند در این مدت به چنین دریافتی برسند، آنگاه اگر ایشان را بر سر کار نگه دارید و به همکاری با ایشان ادامه دهید، چنین تصمیمی یک حرکت اشتباه در کسب و کارتان خواهد بود، اما این دوره سه ماهه را حتما برای هر کارمند جدید بخش فروش به اجرا بگذارید.

(۳) یک مدیر فروش استخدام کنید. منظورم از این حرف این است که یک مدیر فروش واقعی استخدام کنید و نه یک فروشنده مجلل. این دو نقش دو مسیر متفاوت هستند. یک مدیر فروش مدیر افراد یا مردم است. چنین شخصی باید بداند چطور گروه را به هیجان بیاورد و از بین آنها بهترین شخص را برگزیند و باید بداند چطور هرگونه مسیر مسدودی را از دل راه و روش های متفاوت متلاشی و باز کند.

نتیجه گیری: واقعیت این است که با رشد و توسعه شکل های گوناگون فروش سر و کار داریم. اگر به شیوه نادرستی بخش فروش تان را به پیش برده اید، اکنون وقت آن است که از نو نگاهی جدی به گروه بیندازید و تا جای ممکن چرخ دنده هایش را تعدیل کنید. بازیکن ستاره تیم تان را از روی نیمکت یا کناره زمین بازی به درون میدان باز گردانید؛ یعنی دقیقا به همان جایی که این بازیکن می تواند بسیار بیشتر به درد تیم بخورد. گروه فروش نیز دقیقا به همین منوال عمل می کند و باید به همین سیاق مدیریت شود. وقتی دست به چنین کاری می زنید، آنگاه امور کسب و کارتان باید معنای درست شان را پیدا کنند و عملا باید در میزان فروشی که مطلوب تان است و به دنبالش هستید، به افزایش قابل توجهی دست یابید.

نویسنده: مایک میخالوویچ
مترجم: سیمین راد
روزنامه دنیای اقتصاد

مطالب پیشنهادی

نظرتان را بنویسید

آدرس ایمیل شما نزد مامحفوظ است و منتشر نمی شود.